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Todos experimentamos essa rotina de vendas regularmente, não apenas com instaladores de portas de garagem, e pode ser frustrante. Mas nem sempre tem como objetivo nos enganar. Só porque um profissional pensa que precisamos de mais do que pensamos que não significa que ele está tentando nos enganar. Às vezes eles realmente estão tentando nos ajudar.
Venda acima legítima versus venda ilegítima
Então, como você pode distinguir entre um esforço legítimo e um ilegítimo de aumento de vendas ao lidar com instaladores e reparadores de portas de garagem? Aqui estão algumas sugestões que a Lombard oferece para técnicos de serviço que foram chamados para um problema na porta da garagem. As sugestões são boas para o técnico, mas também oferecem ao consumidor um bom meio de julgar o caráter e a competência do técnico que aparece em sua casa.
Lombard diz que o técnico de serviço deve:
- Traga um livro de preços contendo todas as peças para portas e motores de garagem, para que ele possa dizer ao consumidor o que um reparo lhes custará. Trazendo literatura de vendas de produtos que sua empresa vende para que o consumidor possa ver o que está comprando. ele tem em estoque para não tentar vender ao consumidor algo que não possui. Transporte um bom suprimento de peças comuns padrão (molas, roletes, dobradiças, operadores de vedação e motor), para que ele possa tender a problemas imediatamente. Faça um esforço para analisar a causa do problema, e não apenas o problema em si. É aqui que a venda direta pode beneficiar o técnico e o consumidor. Por exemplo, digamos que a porta da garagem estava pendurada devido a um rolo danificado. O técnico poderia substituir aquele rolo e seguir seu caminho. Mas ele também poderia defender muito bem a substituição de todos os rolos. Isso aumentaria sua venda e o custo de reparo para o consumidor, mas também poderia garantir menos problemas e melhor desempenho com a porta da garagem nos próximos anos. Um argumento semelhante poderia ser feito para substituir todas as molas quando apenas uma estivesse quebrada. A questão é que bons instaladores e reparadores profissionais de portas de garagem devem fazer um esforço para explicar os benefícios a longo prazo de reparar ou substituir algumas peças que atualmente podem não estar causando nenhum problema. O consumidor toma a decisão final, é claro, mas pelo menos será informado. Não tente forçar o problema. A venda direta entra no campo do antiético quando o vendedor não aceita "não" por uma resposta e continua a pressionar o consumidor a gastar mais do que deseja. É melhor garantir que o consumidor entenda todas as opções e tenha certeza de que pagou apenas pelo que queria. Reserve um tempo para fornecer ao consumidor um diagnóstico completo e informar sobre as opções e consequências. Se um instalador ou reparador de porta de garagem agendou o dia com chamadas de reparo rápidas e consecutivas, ele não terá tempo para apresentar propostas de vendas razoáveis e responsáveis ao consumidor. Sentir a necessidade de se apressar para outro compromisso pode reduzir a chance de vender mais a cada consumidor, resultado que, em última análise, não beneficia ninguém.
A maioria dos consumidores percebe quando alguém está tentando vender algo que não precisa, mas também percebe quando alguém está compartilhando conselhos úteis com base em sua experiência e conhecimento. Se o instalador ou reparador da porta da garagem que você contatar sobre substituições ou reparos se encaixar nessa última descrição, todos se beneficiarão.
